DIE SÄGE SCHÄRFEN

“Wieso ist gerade Ihre Lösung die beste?” Vielleicht waren Sie auch schon in der Situation, wo Sie Dinge sofort auf den Punkt bringen mussten. Möglicherweise mehr als nur einmal. Wer nicht vorbereitet ist, fühlt sich wie die Maus vor der Schlange. Dabei wär’s so einfach…

… klar, im Moment mag es nicht immer ganz so angenehm sein. Wechseln Sie einfach mal den Blickwinkel. Vielleicht haben Sie auch schon mal einen Verkäufer gefragt, warum dieses oder jenes Produkt das für Sie optimale ist. Und vermutlich wurde gerade dann die Unsicherheit Ihres Gegenübers besonders gross, wo Sie sich am meisten Sicherheit gewünscht hätten. Oder er hat nicht verstanden, was Ihnen genau wichtig ist und einfach ein paar Dinge aus dem Katalog erzählt, die Sie auch selber hätten lesen können. Umgekehrt ging Ihr Puls eventuell auch schon mal hoch, wenn Sie die Dinge just auf den Punkt bringen mussten.

Ein tolles Hilfsmittel ist der Elevator-Pitch. Er stammt aus den USA der 1980er Jahre, wo vor allem junge und karriereorientierte Mitarbeiter mit ihren Chefs oder Zielkunden in den Aufzug hüpften und die rund 30 bis 60 Sekunden nutzten, sie von ihrem Anliegen zu überzeugen.

Ich habe daraus den Match Pitch entwickelt. Nehmen Sie sich ein Streichholz und präsentieren Sie Ihre Botschaft, so lange es brennt. Das ist ebenso einfach wie anspruchsvoll, im Stil von ‘Easy but not Simple’. Es erstaunt mich immer wieder, wie sich selbst CEO’s oder Verkaufsleiter schwer damit tun, ihre Kernbotschaft zu formulieren. Ich empfehle, es für sich selber mal ausprobieren und regelmässig zu wiederholen.

Übrigens: Die Mutigen können den Match Pitch als Auflockerung in einem nächsten Meeting einbringen. Doch Vorsicht; nicht alle werden es mögen, denn es ist ziemlich ausserhalb der Komfortzone…

Viel Spass beim ‘Match Pitchen’ und ein frischer Gruss

Ralph Hubacher

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