Wie gelingt es, während fünf Jahren jeden Pitch zu gewinnen? Weshalb reisst eine Erfolgsserie plötzlich ab? Mehr dazu in diesem Blog.
Während zehn Jahren arbeitete ich als Verkaufs- und Marketingleiter. In den ersten fünf Jahren gewann ich jeden grossen Pitch. In den zweiten fünf Jahren musste ich auch ein paar bittere Niederlagen einstecken. Riss eine Glückssträhne ab oder steckte mehr dahinter?
Sieg und Niederlage liegen oft nah beisammen. Auf die äusseren Umstände hat man nicht immer einen direkten Einfluss. Doch bevor man nach Ausreden sucht, ist es ratsam genauer in den Spiegel zu schauen. Doch kehren wir zuerst auf die Siegerstrasse zurück.
Im ersten Teil führte ich drei Erfolgsfaktoren ‘Radikale Ehrlichkeit, Rollenklarheit und Üben’ auf. Zwei weitere wichtige Punkte, will ich Ihnen nicht vorenthalten.
- Fehlerkultur
Die Fehlerkultur spielt eng mit der radikalen Ehrlichkeit zusammen. Jeder weiss, dass Fehler passieren. Im Team wussten aber auch alle, dass einem niemals jemand in den Rücken fallen wird. Ich erinnere mich lebhaft, wie ein Kollege während der Präsentation den Faden verlor und wir ihn nur haarscharf aus der Situation retten konnten. Diese unsichtbare soziale Sicherheit machte alle im Team stark. Jeder konnte gefahrlos seine eigene Komfortzone verlassen.
- Spass und Freude
Trotz harter Arbeit und Leistungsdruck; nie verloren wir den Spass. Obwohl wir viel blödelten, scherzten und lachten, arbeiteten wir nicht weniger seriös, fokussiert und konzentriert. Es ist uns gelungen, die richtige Mischung zu finden. Selbstverständlich feierten wir die Erfolge gebührend.
Nach der ersten Niederlage war mir nicht zum Feiern zumute. Entgegen der seriösen Vorbereitung und einer starken Präsentation erntete ich eine Absage. Die Lösung eines Konkurrenten war überzeugender. Ein klarer Entscheid des Kunden, es gab nichts zu hadern. Niederlagen sind schmerzhaft, nie aber ein Grund, um nach Ausreden zu suchen. Während der internen Analyse gab es zwar viel Kritik, doch keine Schuldzuweisungen. Jetzt zeigte sich die Stärke des kulturellen Fundaments.
Rückblickend lag die Wurzel des Übels bereits in der Co-Creation Phase. Es waren nicht mehr alle Ideen gleichermassen willkommen, sondern die hierarchisch ranghöchste Person setzte den eigenen Ansatz durch. Ähnlich hat es sich während der Kollaboration Phase verhalten. Einer schwang das Zepter und die anderen haben sich arrangiert. Mit der Zeit erodierte das Gefüge. Spass und Freude wurden weniger, die radikale Ehrlichkeit verschwand Stück für Stück und die Stärken der Teammitglieder wurden in ein Korsett gedrängt.
Die Siegerstrasse ist keine schnurgerade Autobahn. Manchmal gleicht sie einer Achterbahn. Doch wer aufgibt, wird nie Sieger.
Ein fröhlicher Gruss
Ralph Hubacher
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