Customer Priming

Stellen Sie sich vor, Freunde haben Sie auf eine Spielrunde “Trivial Pursuit” eingeladen. Fünf Minuten vor Start bittet der Gastgeber die eine Hälfe der Gruppe darüber nachzudenken ein Professor zu sein, und sich dazu Notizen zu machen. Die andere Hälfte macht sich Gedanken über Hooligans. Was denken Sie passiert?

Zwei niederländische Psychologen haben ein solches Experiment mit Studenten durchgeführt und sind zu einem erstaunlichen Resulat gekommen. Die Gruppe, welche sich in die Rolle von Professoren versetzt hatte, beantwortet 55.6 Prozent der Fragen richtig. Die ‘Hooligans’ nur 42.6 Prozent, obwohl sie weder weniger intelligent waren, noch schwerere Fragen zum beantworten kriegten. Das ist ein frappanter Unterschied. Priming funktioniert – nicht bewusst sondern unbewusst. Auch bei Kunden?

Ich will nur kurz erwähnen, dass Priming keine Gehirnwäsche ist, sondern es geht um Lenkung und Einstimmung. Priming kann niemanden dazu bringen, ein Bank auszurauben oder als Flitzer über die 5th Avenue zu rennen. Trotzdem sind die Auswirkungen alles andere als banal. Priming soll dazu genutzt werden, Kunden zu gewinnen und zu halten. Ich empfehle ganz klar positives Priming, denn Kunden in einem guten Zustand kaufen anders. Man muss sie weder unter Druck setzen noch mit dem tiefsten Preis überzeugen. Das gilt übrigens Online wie auch Offline.

Drei aus vielen Möglichkenten, wo Priming einsetzbar ist:

1. Gehen Sie Ihren Kundenprozess durch und schauen Sie, an welchen Nahtstellen Priming möglich ist. Stellen Sie sich die Frage, wo und wie Sie Kunden ‘positiv aufladen’ können.
2. Welches ist Ihre Corporate Language? Dabei meine ich weder Deutsch oder Englisch. Ist die Kommunikation konsequent auf den Kunden ausgerichtet und transportiert sie die Markenwerte in einem positiven Kontext?
3. Im persönlichen Kundenkontakt ist Priming ein spannendes Element. Schneiden Sie ein Beratungsgespräch in dünne Scheiben und schauen Sie, wo Priming überall möglich ist. Sie werden erstaunt sein, wie viele Optionen entstehen.

Vermutlich reicht eine Kaffeepause nicht ganz aus, um den Power von Priming fürs ganze Unternehmen zu nutzen. Dafür darf man sich etwas Zeit nehmen und verschiedene kluge Köpfe aus dem Unternehmen an Bord nehmen.

Und ja, primen Sie Ihre Kollegen vor den ersten Brainstorming.