Einschränkungen, Regulierungen, Vorschriften. Was zählt, wenn einem die Hände immer mehr gebunden sind?
Patrick ist ein Freigeist und fröhlicher Mensch. Böse Zungen behaupten, eine ‘unguided rocket’. Zugegeben, er landete nicht immer perfekt auf dem Mond. Ich war aber immer fasziniert, was er anstelle auf dem Mars so alles auf die Beine stellte. Kunden mochten ihn für seine Leidenschaft, die sprudelnden Ideen und seinen unermüdlichen Einsatz. Patrick war einige Jahre mein Mitarbeiter im Verkaufsteam, bevor er in die Pharma-Branche wechselte.
Ich war skeptisch. Wie kann er in diesem stark reglementierten Umfeld bestehen? Sie müssen wissen, Patrick hat nicht selten am Wochenende gebacken und die Kunden an den Terminen kulinarisch verwöhnt. Plötzlich darf er weder ein Croissant zum Termin mitbringen, noch die Preise frei gestalten, noch eines seiner berühmten kreativen Feuerwerke zünden. Seine Zielgruppe sind Ärzte. Die warten definitiv nicht den ganzen Tag sehnsüchtig auf den Pharma Aussendienst.
Im neuen Umfeld wurde Patrick quasi seiner Stärken beraubt. Wie schafft er es trotzdem, erfolgreich zu sein? Ich habe ihn gefragt.
Seine Argumente wie authentisch sein und auf Augenhöhe kommunizieren sind bestimmt mitentscheidend. Doch sie erscheinen mir etwas zu pauschal und oberflächlich. Deshalb bohrte ich tiefer. Drei Punkte stechen heraus:
1. Gestaltung der Beziehung
Kunden wollen, egal in welchem Umfeld, verlässliche und verbindliche Beziehungen. Partner müssen einerseits ansprechbar (nicht vergleichbar mit erreichbar) und vor allem auch proaktiv sein. In der Pharma- und Medizintechnik Branche wird die Wirksamkeit der medizinischen Lösungen strikt mit Studien bewiesen. Losgelöst von trockenen Zahlenwüsten öffnet ein gutes Einfühlungsvermögen nicht nur das Tor zur Aufmerksamkeit des Gegenübers, sondern auch zum Herz.
2. Kundenzentrierte Sprache
Es gilt die Sprache des Kunden zu sprechen. Französisch, Deutsch, Englisch… das ist nicht per se relevant. Kundenzentrierte Sprache ist nutzenorientiert, betont den Mehrwert und stellt Kunden konsequent ins Zentrum.
3. Qualität der Information
Informationen, besonders im reglementierten Umfeld, müssen umfassend, transparent und schnell sein.
Kaum einer freut sich über die Regulierungswut. Die Vogel Strauss Strategie als Antwort darauf ist trotzdem grundfalsch. Mich inspiriert der Ansatz von Patrick. Er ist weder ein Opfer noch fühlt er sich seiner Stärken beraubt. Seine Kreativität nutzt er, um Lösungen zu finden und Kunden trotzdem zu begeistern. Frei nach dem Motto ‘shoot for the moon…’; keiner lebt es besser als Patrick
Ein fröhlicher Gruss, Ralph Hubacher
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