Kann man immer gewinnen? Ist es möglich, während fünf Jahren jeden grossen Auftrag zu holen? Kaum vorstellbar, doch ich habe es geschafft. Heute teile ich mit Ihnen einige Zutaten des Erfolgsrezepts.
Rückblickend staune ich und kann es kaum glauben. In meiner früheren Tätigkeit als Verkaufs- und Marketingleiter gewann ich jeden grossen Auftrag. Ausnahmslos. Mehrmals fragte ich mich, wie das machbar war. Dabei bin ich hauptsächlich auf fünf Punkte gestossen.
Sie müssen wissen, dass die grossen Pitches immer im Team stattgefunden haben. In meiner Funktion war ich zwar federführend, doch wir präsentierten gemeinsam. Ich bin überzeugt, dass die Leistung allein kaum hätte erbracht werden können.
- Radikale Ehrlichkeit
Um andere nicht zu verletzen, halten wir oftmals die Wahrheit zurück. Was gut gemeint ist, führt über kurz oder lang zum Problem. Still schwelende Konflikte vergiften die Atmosphäre. Wir haben mutig und direkt Rückmeldungen geben und dabei ausgedrückt was stört, nervt oder frustriert. An dieser Stelle entstanden durchaus Situationen, in denen sich jemand nicht gut oder gar verletzt fühlte. Es war dem respektvollen Umgang geschuldet, dass sich selbst dann nie jemand ausgegrenzt fühlte. Im Endeffekt stärkte die Ehrlichkeit unsere Verbundenheit und das Vertrauen.
- Rollenklarheit
Je besser man nicht einzig die eigene Rolle, sondern auch die der Kollegen kennt, desto nahtloser gelingt die Zusammenarbeit. Als Erstes machten wir uns der Stärken der Teammitglieder bewusst, um die gezielt einzusetzen. Während mein Vorgesetzter ein exzellenter Visionär und Storyteller war, lag meine Stärke im Designen des konzeptionellen und strukturierten Lösungsansatzes. Wir ergänzten uns ideal.
Unsere Sales Pitches entstanden in drei Phasen. In der Co-Creation Phase bereiteten wir die Präsentation miteinander vor. Dabei gab es keine Hierarchien, alle Ideen waren gleichermassen willkommen. Danach folgte die Kollaboration Phase. Im Zentrum standen das Üben und Experimentieren. Wir waren fehlerfreudig, lernten und verbesserten. Die Kooperation Phase umfasst den Zeitraum der Präsentation beim Kunden. Rollen, Aufgaben und Verantwortlichkeiten waren klar geregelt und eingespielt. Dabei gibt es keinen Platz für Kontroversen, Zwistigkeiten oder Egos. Der Fokus liegt einzig darauf, die beste Leistung abzurufen und sich gegenseitig zu stärken.
- Üben
Es mag altgebacken tönen, doch wir haben die Pitches mindestens zweimal, oft drei bis fünfmal geübt. Heute beobachte ich, dass dafür weniger Zeit eingeplant wird. Auf die eigene Improvisationskunst zu vertrauen, ohne das Handwerk zu beherrschen, halte ich für keine kluge Strategie. Ohne starkes Fundament kann die kleinste Störung während einer Präsentation zum zweiten Platz führen. Silbermedaillen gibt es keine. Der Pitch ist verloren.
In der zweiten Episode des Blogs spanne ich den Bogen weiter. Einerseits teile ich zwei weitere Erfolgsfaktoren mit Ihnen, anderseits berichte ich Ihnen, weshalb die Erfolgsgeschichte nicht endlos war.
Ein fröhlicher Gruss
Ralph Hubacher
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