Ein Wochenende in Paris. Manchen Läden kann ich kaum widerstehen. Besonders Comestibles und Feinkostgeschäfte ziehen mich wie magisch an. Ein Verkäufer war ein Meister seines Fachs. Chapeau!
Es ist kurz vor neun Uhr morgens. Höchste Zeit für einen Kaffee und ein Croissant. In einem schicken Strässchen entdecke ich im Augenwinkel ein kleines Geschäft, das sich auf alle Arten von Trüffel spezialisiert hat. Zuerst gehe ich daran vorbei. Bald koche ich für Freunde. Der Gedanke einen der Gänge zu ‘trüffeln’ lässt mich nicht los. Also drehe ich um.
Zugegeben, mit Delikatessen bin ich einfach zu begeistern. Doch ganz so einfach ist es nicht. Schlechte Verkäufer treiben mich in die Flucht. Nicht so ‘Monsieur Truffe’. Statt einem Gläschen Trüffelbutter verlasse ich sein Geschäft mit fünf weiteren Produkten. Trotzdem habe ich keine Sekunde das Gefühl, zu viel gekauft zu haben. Beim anschliessenden Kaffee und Croissant analysieren wir, wie er das gemacht hat.
- Seine Begrüssung war herzlich und er hat uns sofort ein Häppchen mit einer Tapenade aus Trüffel und schwarzen Oliven angeboten. Morgens um neun Uhr zwar etwas früh, doch bei seiner sympathischen Art war ein Nein knifflig. Nun setzen zwei Dinge ein. Erstens der ausgezeichnete Geschmack des hervorragenden Produkts und zweitens das psychologische Prinzip der Reziprozität.
- Der Verkäufer hat förmlich für seine Produkte ‘gebrannt’. So entfachte er unser Feuer.
- Von A bis Z war der Fokus bei uns. Zwar kamen auch andere Kunden in den Laden, welche er ebenso herzlich begrüsste. Trotzdem gab er uns das Gefühl, die einzigen und wichtigsten Kunden zu sein.
- Er verstand es, die teuren Produkte besonders hervorzuheben, ohne dabei zu übertreiben. Nie entstand das Gefühl gedrängt zu werden. Entschieden wir uns für eine günstige Variante, freute er sich (mit uns) ebensosehr darüber.
- Während des Verkaufs liess er uns zwei weitere Produkte kosten. Eines davon kauften wird. 50 Prozent Abschlussquote und 100 Prozent mehr verkauft als nichts. Pas mal.
- Das Verkaufsgespräch war klug in Kategorien aufgeteilt und mit Geschichten abgerundet. Ein Lehrstück in Sachen Storytelling und strukturiertem Verkaufsgespräch.
- Entschieden wir uns für ein Produkt, nahm er sie ab und legte sie zur Kasse. So merkten wir nicht, wieviel wir kaufen. Am Schluss waren wir über die Anzahl etwas überrascht, doch nicht im negativen Sinn. Ohne diesen feinen Kniff hätten wir bestimmt weniger gekauft.
Eine Frage bleibt unbeantwortet. Ich weiss nicht, ob meine Gäste Trüffel mögen. Das Risiko geh ich ein.
Ein fröhlicher Gruss, Ralph Hubacher
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